亚太Linux渠道、直销收入比：红帽8/2

胡柏林日前接受记者采访时表示，红帽全球收入大约53%来自渠道，直销约占47%；但从亚太区来看，红帽渠道收入高达80%，而直销仅仅20%。

而从地域来看，红帽全球收入以北美洲为主，占54%，欧洲其次28%，亚太第三约18%。胡柏林称：“这个现象是很正常的，大部分IT公司，北美市场所占比例很大，欧洲其次，亚太地区相对较小，15%-20%的一个很正常的市场分割。”

红帽在亚太区的销售渠道状况与竞争对手Novell相比表现出很大差异。11月初，Novell签约戴尔，计划在戴尔的台式机上预装Novell Linux操作系统。Novell公司东亚区总裁张先民对CNET表示，Novell在东亚地区目前渠道与直销销售收入比大约是3：7，但张先民希望能以较快的速度将这个比例做到7：3。

有关业内人士表示，两家领先Linux厂商在直销和渠道收入比上表现出来的巨大差异，间接反映了双方在大企业市场和品牌影响力方面存在一定差距：红帽比Novell拥有更高的知名度和影响力，但Novell或许更受到大企业客户的青睐。

Linux 软件及服务的市场主要来自服务器，现在，红帽，Novell，中科红旗是目前中国市场上最活跃的Linux供应商。红帽在Linux开源社区拥有较高的品牌影响力，这是红帽能够将渠道收入做到80%的重要原因，但渠道销售的方式也为红帽的订阅商业模式造成障碍，红帽大中国区市场经理董辛乙表示，在保持客户持续不断地续订服务方面，渠道销售给Linux软件商造成阻力，“因为一旦客户不主动前来续约，往往不知道这个客户在哪里，这一定程度上造成了客户丢失。”

与之相反直销方式则可以较好地保持厂商与客户，尤其是大型行业客户的沟通和紧密联系。直销的缺憾是一对一营销方式造成高昂的销售成本。对此，张先民表示说：“就Linux操作系统的特性来讲，Novell必须做渠道，渠道一旦建成我们将有固定收益，才能够接触面更广。”

“和戴尔合作能加强Novell品牌；我不排除会有失去客户的可能，对于与客户失去接触，Novell有一些补救方法，比如充分利用客户数据库，进行客户追踪等等。很坦白讲，做渠道和做客户是不一样的，做渠道成本会少很多，如果遇到了客户订阅一年以后便不再继续订阅的情况，这也是我们必须要付出的代价。对于中小企业来说，也许它第一年就用了一套、两套，但也许一年后，他们会增加到10套，我是很看好这种成长的。”

而说到成本，胡柏林认为，中国政府鼓励让企业有多个选择为Linux操作系统在中国的发展提供了机会，此外，在企业成本不断被压缩的压力下，企业需要寻找途径降低成本。“微软的模式是付费使用，红帽的模式是订阅。”

胡柏林认为，桌面市场红帽近年来并没有太关注，因为从个人用户看，基本上Windows占据了超过90%的份额，“一开始红帽也曾在零售店里一盒一盒的去卖，但感觉零售市场机会不多，后来就转变到了服务器市场上。”“服务器出厂之前已经装上了系统，大的OEM厂商，IBM、惠普、戴尔或者国内的浪潮、联想、方正等等，他们对于中石化、中石油、中国电信，等这些大企业的了解远远超过了我们，所以我们就跟着他们的机器走。”

Novell张先民在桌面市场的看法和胡伯林基本一致，他说：“一些Linux厂商说他们的在桌面的出货量以‘百万’为单位的，但这没有什么意义，因为真正使用的人并不多。为什么我们希望桌面用户真的把Linux使用起来，不用的话数据的意义不大。”

胡柏林则表示：“毫无疑问，我们跟戴尔也一定会去谈合作的，最近在桌面我们的声音比较小，只是因为目前我们对桌面市场看得很重要。

“如果真的要与PC厂商合作，需要考虑很多问题，比如后续应用怎么支持，到最后一定是从商业模型去找一个途径，对客户和对公司都要有好处。开源绝对是免费的，但很重要的是红帽怎么把开源的资源拿下来，做成商业模型。”

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